La nuova radiografia di JLL e ACW fotografa un settore che smette di crescere a caso e comincia a scegliere: si professionalizza, si polarizza, si concentra. I numeri del report raccontano più di una storia.
Il coworking sta smontando, pezzo per pezzo, le premesse da cui è nato. E lo fa proprio mentre i suoi conti dimostrano che quelle premesse erano il suo principale asset.
La Radiografía del Sector de Coworking y Oficinas Flexibles en España di JLL e ACW (primo trimestre 2026) è una fotografia completa del settore: 181 centri, circa 304.000 metri quadrati gestiti, 20 città. Racconta quello che il mercato fa, non quello che gli operatori dicono di fare.
La tesi ufficiale è rassicurante: il settore matura, si professionalizza, si concentra. La mia lettura, attraverso le stesse cifre, è più scomoda di quella, pur corretta, che il report racconta. Il coworking sta lentamente dimenticando perché era nato.
La professionalizzazione è anche una liquidazione
Il dato più netto del report segna la fine di un’epoca.
L’hot desk, la scrivania aperta e condivisa, simbolo stesso del coworking delle origini, era offerto dall’87% degli operatori nel 2023. In tre anni, un terzo del settore ha cancellato il servizio, e siamo al 53%.
Gli uffici privati raggiungono almeno il 47% della superficie del comparto, e oltre sette operatori su dieci hanno un tasso di occupazione superiore all’80%. È, di gran lunga, il prodotto che regge meglio.
Nel mezzo cresce un terzo modello, l’ufficio gestito: spazi su misura, con l’identità dell’azienda cliente, ma senza i vincoli di un affitto tradizionale. Privacy, marchio, controllo. Il report lo presenta come una buona notizia per i conti, e in buona parte lo è. Ma cosa comporta, in pratica?
Nell’ufficio gestito l’operatore prende in carico lo spazio, lo attrezza e lo affitta con l’insegna del cliente, tenendosi addosso il rischio immobiliare che l’azienda non vuole più portare a bilancio. È un servizio prezioso. È anche, a guardarlo bene, un altro mestiere. L’operatore smette di vendere comunità e servizi e passa a vendere metri quadrati attrezzati, garantendosi il proprio margine. Diventa un sublocatore di lusso: un business immobiliare e finanziario, non più un business di relazioni. La distanza dall’ufficio tradizionale, di nuovo, si accorcia.
Il report legge tutto questo quale segno di maturazione, ed è vero. Ma è metà della verità. Perché ciò che chiamiamo professionalizzazione è anche lo smantellamento di ciò che distingueva il coworking da un ufficio qualsiasi. Lo spazio aperto era scomodo, rumoroso, poco redditizio per metro quadro. Era anche l’unica cosa che il coworking aveva mentre l’ufficio aziendale no. Il settore sta vincendo la gara dell’efficienza, diventando esattamente ciò di cui narrava essere l’alternativa: l’ufficio corporate, con un caffè migliore e pure una bella terrazza al tramonto, magari piena di piante.
Quello che si riduce non sono le scrivanie
Sarebbe facile fermarsi alla nostalgia delle scrivanie condivise, e sarebbe sbagliato. Nessuno rimpiange il rumore o la mancanza di privacy. La domanda di uffici riservati è reale e legittima, e gli operatori fanno bene a rispondervi: chi lavora vuole concentrarsi, non socializzare per forza.
Togliere lo spazio aperto non significa non disporre più di una tipologia di postazione. Significa togliere il meccanismo di innesco della relazione.
Il valore del coworking non è mai stato la scrivania: è stata la collisione, l’incontro non programmato fra persone che non si cercavano e che proprio per questo si trovano.
È il principio dei “terzi luoghi” descritto da Ray Oldenburg quarant’anni fa: spazi che non sono né casa né lavoro, dove la comunità si forma per attrito, non per appuntamento. Togli l’attrito, e resta un condominio di porte chiuse.
Il coworking che si chiude in stanze private risolve un problema di concentrazione e ne crea uno di senso. Diventa più efficiente e meno necessario.
Più ordinato, più sostituibile.
Di questi terzi luoghi ho scritto di recente da un altro lato: il coworking come erede inconsapevole di un’infrastruttura civica che la società ha smesso di produrre. Lì lo guardavo da fuori, dalla parte di chi ha perso i propri luoghi di comunità. Qui lo guardo da dentro, dalla parte di chi quei luoghi li gestisce, e rischia di smontarli con le proprie mani.
I numeri che fanno chiarezza
Il report dimostra, con un dato, l’esatto contrario di ciò che il settore sta facendo.
I canali di acquisizione più usati sono quelli diretti, circa il 62% del volume. Ma se si guarda alla conversione, cioè a quante trattative si chiudono davvero, la classifica si rovescia. I clienti che arrivano per passaparola convertono meglio di tutti: 42,6% di media, fino a quasi il 50% presso i grandi operatori. Il networking, le relazioni, la raccomandazione di chi si è trovato bene: questo è il canale commerciale più redditizio dell’intero settore. Non un di più, non un valore morbido da brochure. La leva economica più dura che il report misuri.
Mettiamo insieme i due fatti. Da un lato il settore smonta la comunità come prodotto: via le scrivanie aperte, via la collisione, dentro le porte. Dall’altro vive della comunità come motore, perché sono le relazioni a trattenere i clienti.
Il coworking vende privacy e vive di passaparola.
Sta tagliando il ramo su cui matura il frutto di cui si nutre.
C’è un altro indizio nella stessa direzione. Le sale riunioni, un tempo un vantaggio competitivo, oggi le ha il 98% degli operatori: sono diventate uno standard, non una differenza. La nuova frontiera, dice JLL, sono gli spazi per eventi. Un evento è una collisione organizzata: il modo in cui uno spazio fisico produce ciò che uno schermo non sa replicare. Persino mentre chiude le scrivanie, il settore cerca di ricomporre la comunità sotto un altro nome.
Málaga, ovvero la verità vista da chi vi opera
Devo dire dove opero, perché cambia il peso di ciò che scrivo. Gestisco due spazi di coworking a Málaga, e la tassonomia di questo report mi colloca senza pietà nel posto scomodo.
Il report classifica gli operatori per dimensione e per posizione: dentro o fuori Madrid e Barcellona. Chi sta fuori dalle due grandi città, quindi noi di Innovation Campus, finisce nei livelli che la radiografia descrive con le parole più dure: mercati secondari, intrappolati nella guerra di prezzo, esposti a una vulnerabilità strutturale che gli operatori prime non conoscono. I grandi, nelle zone prime, possono permettersi tariffe premium, espansione aggressiva, clienti che pagano la personalizzazione più del prezzo. Il secondario no. Il secondario, dice il report, compete al ribasso o non compete.
Sarebbe comodo fingere di non essere lì, raccontare Málaga come l’eccezione: la città che attrae multinazionali e nomadi ad alto reddito, citata nel report subito dopo Madrid e Barcellona. È vero, ed è una buona notizia per la città. Ma non cambia la geometria. L’operatore che lavora qui resta, sulla mappa del settore, nella casella esposta. Tenere insieme le due cose, l’orgoglio di stare in una città che sale e la lucidità di occupare una posizione fragile, è più onesto che narrarne una solamente.
E qui la posizione scomoda diventa, a guardarla bene, l’indicazione strategica.
La scommessa di chi non può vincere la gara sbagliata
Chi sta nel mercato secondario non vincerà mai la guerra della scala e della privacy.
Non ha i metri quadri, non ha le tariffe, non ha la rendita di posizione delle zone prime. Inseguire i grandi sul loro terreno (più uffici chiusi, più premium, più efficienza per metro quadro) è una gara persa in partenza: è la loro gara.
Resta un’altra leva, ed è proprio quella che i numeri premiano e il settore svaluta: la relazione. Il passaparola che converte. Gli eventi che riempiono uno spazio quando lo schermo rischia di svuotarlo. La comunità che torna infrastruttura: un valore che il report misura in punti di conversione, non in metri quadrati.
Non è una mia speranza, è di nuovo nei dati, e mi tocca da vicino. I due spazi che gestiamo a Málaga, di circa 1.600 e 750 metri quadrati fuori dalle grandi città, cadono entrambi nella stessa fascia: operatori di taglia media, lontani da Madrid e Barcellona. Ed è esattamente la fascia che il report registra come la più orientata alla comunità: oltre l’80% offre networking, e metà dei clienti dichiara di valorizzarlo. Il secondario della mia misura non deve inventare la propria leva. Ce l’ha già. Il rischio è che la dimentichi inseguendo un modello che non gli appartiene, proprio mentre la radiografia gli mostra che quella leva è la più redditizia del mestiere.
C’è un’ironia finale, ed è la più seria. La spinta verso la privacy, la scala, l’ufficio chiuso sono razionali se visti a livello di singolo operatore: ogni scelta ha senso positivo a bilancio. Ma sommate, quelle scelte rischiano di liquidare l’unica cosa che dà al coworking una ragione di esistere distinta dall’ufficio aziendale. È un modo in cui un settore può ottimizzarsi fino a diventare irrilevante: una decisione sensata alla volta.
Il report dice che il comparto crescerà in media di quasi il 16% nel 2026. Ma la media conta poco: conterà chi avrà capito cosa sta cambiando, non solo quanto. Gli uffici privati che vincono, gli eventi che tornano a fare la differenza, una città di periferia che si scopre centro.
Se amassi le scommesse, direi che il 2026 premierà chi avrà capito che il proprio asset non è mai stato la scrivania, ma ciò che accadeva quando due persone, davanti a una scrivania, si parlavano senza essersi dati appuntamento.
Qui però si apre una frattura, e non è questione di poesia, ma di bilanci. Se la relazione è la leva che converte di più, allora la comunità ha un valore economico preciso. E oggi il mercato non sa come prezzarlo. Sappiamo quanto vale un metro quadro di ufficio privato, quanto far pagare la fibra o l’aria condizionata; non abbiamo un listino per la densità di relazioni. Finché i software di gestione conteranno solo le stanze chiuse e ignoreranno il passaparola, continueremo a ottimizzare i metri e a impoverire il business.
Ma mettere un prezzo alla comunità è un altro conto e un altro bilancio. Magari ne parliamo in un prossimo articolo.